ノートPCを前に戦略を議論するビジネスパーソン — ABM・ターゲット企業分析のイメージ
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「リードは取れているのに受注につながらない」── ABMで”受注確度の高い企業”に集中できます

結論から言います。 ABMツールを選ぶうえで最も重要なのは、「企業データベースが大きいかどうか」そのものではなく「自社の課題──国内最大級の企業データベースを使ってSalesforce/HubSpotと連携しながらターゲット企業を絞り込みたいのか、法人番号に紐づいた名寄せ済みの企業データ基盤を自社のCRM/MAに統合して顧客データの精度を根本から高めたいのか、Web上のインテントデータ（購買意向シグナル）をリアルタイムに検知して”今まさに検討中の企業”にアプローチしたいのか──を踏まえ、“自社の営業・マーケティング体制とデータ活用成熟度に合ったABM基盤”を選ぶこと」です。

BtoBマーケティングにおいて「リードの数は増えているのに、受注率が上がらない」という課題は多くの企業が抱えています。展示会やWebからリードを大量に獲得しても、そのうち実際に受注につながるのはごく一部。営業リソースが限られるなかで、「受注確度の高い企業」に集中する戦略──それがABM（アカウントベースドマーケティング）です。

  • 「リード数は月に数百件あるのに、実際に商談化するのは1割以下」
  • 「営業がフォローすべきリードの優先順位が付けられず、手当たり次第にアプローチしている」
  • 「ターゲット企業のリストをExcelで管理しているが、最新の企業情報に更新できていない」
  • 「“今まさに自社のサービスを検討している企業”がどこにいるのか分からない」
  • 「CRMに入っている企業データが重複・表記ゆれだらけで、正確なターゲティングができない」

今回はこの「BtoBマーケティングの精度を根本から高めるABMツール」の代表的な3サービス──FORCAS・uSonar・Sales Marker──を、導入検討に必要な観点で比較します。

この記事で分かること
・FORCAS / uSonar / Sales Marker の「本質的な違い」── 企業データ×シナリオ分析で受注確度の高い企業を特定する戦略立案型か、法人番号ベースの名寄せ済み企業マスターでCRM/MAの精度を高めるデータ基盤型か、インテントデータ（購買意向シグナル）で"今検討中の企業"をリアルタイム検知するシグナル駆動型か
・ターゲット企業の特定 ── 企業データベースの規模・属性情報の深さ・ターゲットセグメント設計の柔軟性の違い
・インテントデータ活用 ── Web行動データの収集方法・検知精度・アラート機能の違い
・CRM/MA連携 ── Salesforce・HubSpot・Marketo等との統合の深さとデータ同期の仕組みの違い
・料金体系 ── 自社の営業組織規模・利用シーンに応じたコスト感

ABMの基礎知識 ── 「従来のリードジェネレーションと何が違うのか」を整理しましょう

比較に入る前に、ABMの位置づけを整理しておきましょう。

ABM（Account-Based Marketing）とは ── 「すべてのリードを平等に扱う」従来型のマーケティングとは異なり、「自社にとって最も価値の高いターゲット企業（アカウント）を特定し、その企業に最適化されたアプローチを行う」BtoBマーケティング戦略です。ABMツールは、この戦略を実行するために「ターゲット企業の特定→優先順位付け→パーソナライズされたアプローチ→効果測定」の一連のプロセスを支援します。

なぜ従来のリードジェネレーションだけでは限界があるのか： 従来の「リードを大量に獲得し、スコアリングで絞り込む」アプローチでは、「そもそも受注確度が低い企業のリードに営業リソースを浪費してしまう」問題が避けられません。BtoBの購買プロセスでは「企業単位の意思決定」が基本であり、個人のリードスコアだけでは「この企業が本当に今検討しているのか」を判断できません。ABMは「企業単位」でターゲットを絞り、営業とマーケティングのリソースを集中投下することで、受注率と顧客単価の向上を実現します。

なぜ今ABMが加速しているのか： インテントデータ（企業のWeb検索行動・コンテンツ閲覧行動から推定される購買意向データ）の精度向上により、「今まさに自社のサービスカテゴリを検討している企業」をリアルタイムに特定できるようになりました。また、Salesforce・HubSpotなどのCRM/MAプラットフォームとの連携が進み、ABMツールで特定したターゲット企業リストを、そのまま営業・マーケティングのワークフローに組み込める環境が整ってきています。

ABMは「大企業向け」だけではありません
「ABMはエンタープライズ向けの戦略」というイメージがありますが、近年はSMB（中小企業）向けのBtoB SaaSでもABMを採用するケースが増えています。ターゲット企業を絞り込むことで、少ない営業リソースでも高い受注率を実現できるため、むしろリソースが限られる組織ほどABMの効果が出やすいとも言えます。3サービスとも、エンタープライズから中堅規模まで幅広い企業に対応しています。

3サービスの基本比較 ── まず全体像を掴みましょう

項目FORCASuSonarSales Marker
運営会社株式会社FORCAS（ユーザベースグループ）ランドスケイプ（Landscape）株式会社Sales Marker
導入実績累計導入社数非公開（大手〜スタートアップまで幅広く）国内2,500社以上累計導入500社以上
アプローチ企業データ×シナリオ分析で受注確度の高い企業を特定する戦略立案型法人番号ベースの名寄せ済み企業マスターでCRM/MAの精度を高めるデータ基盤型インテントデータ（購買意向シグナル）で"今検討中の企業"をリアルタイム検知するシグナル駆動型
主な対象マーケティング・営業企画・経営企画部門マーケティング・営業・データ管理部門営業・インサイドセールス・マーケティング部門
料金目安要問合せ要問合せ要問合せ（月額40万円〜目安）
日本語対応完全日本語対応・国産ツール完全日本語対応・国産ツール完全日本語対応・国産ツール
企業データベース150万社以上（SPEEDA連携による業界・シナリオデータ含む）820万拠点以上（日本最大級の法人データベース）510万社以上＋Web行動データ
強み受注分析・シナリオ設計・SPEEDA連携による業界インサイト法人番号ベースの名寄せ精度・CRMデータクレンジングインテントデータのリアルタイム検知・部署/担当者レベルのアプローチ

ターゲット企業の特定 ── 「どうやって”攻めるべき企業”を見つけるのか」

ABMの起点はターゲット企業の特定です。「自社にとって最も価値の高い企業はどこか」を、データに基づいて明確にする必要があります。

FORCASのターゲティングは、「受注分析」を起点とする点が最大の特徴です。自社のCRMデータ（既存顧客・受注企業・失注企業）をFORCASに連携すると、AIが「受注しやすい企業の特徴」を自動分析し、「業種×従業員規模×成長フェーズ×テクノロジー利用状況」などの軸で理想的なターゲットプロファイル（ICP：Ideal Customer Profile）を生成します。ユーザベースグループの強みを活かしたSPEEDA連携により、業界トレンド・企業の資金調達情報・M&A動向といったビジネスインサイトも活用でき、「なぜこの企業をターゲットにすべきか」のストーリーまで設計できるのが他にはない強みです。

uSonarのターゲティングは、日本最大級の法人データベース「LBC（Landscape Business Card）」を基盤としています。820万拠点以上のデータを法人番号で名寄せしており、「本社だけでなく事業所・支店単位でターゲットを特定できる」のが強みです。企業の基本情報（業種・従業員数・売上高・設立年・所在地）に加え、グループ企業の親子関係・資本関係も把握できるため、「この企業グループ全体でどれだけのポテンシャルがあるか」というアカウントプランニングに活用できます。CRMに蓄積された企業データの名寄せ・クレンジング機能も強力で、「表記ゆれで重複している取引先をまとめて整理する」といったデータ基盤の整備から始めたい企業に最適です。

Sales Markerのターゲティングは、「インテントデータ（購買意向シグナル）」を軸にしている点がユニークです。510万社以上の企業データベースに加え、企業のWeb検索行動・コンテンツ閲覧行動をリアルタイムに分析し、「今まさに自社のサービスカテゴリを検討している企業」を自動検知します。たとえば「クラウド会計」というキーワードでWeb検索が急増している企業を検知し、インサイドセールスにアラートを送る──という「タイミングを捉えた営業」が可能になります。部署・担当者レベルの情報も保有しており、「IT部門の部長クラス」など、アプローチすべきキーパーソンの特定まで支援します。

「ターゲットリストの鮮度」がABMの成果を左右します
ABMで最も避けるべきなのは、古い企業データに基づいてターゲットリストを作ってしまうことです。「半年前の情報でリストを作ったが、すでに担当者が異動していた」「M&Aで企業名が変わっていた」といった事態は、営業リソースの無駄づかいにつながります。3サービスともデータベースの定期更新を行っていますが、FORCASはSPEEDA連携で経営イベント情報を常時更新、uSonarは820万拠点のデータを定期的にクレンジング、Sales Markerはリアルタイムのインテントデータで「今」の状況を反映する、とそれぞれ異なるアプローチで鮮度を担保しています。

インテントデータ活用 ── 「“今検討中の企業”をどう見つけるのか」

ABMの効果を飛躍的に高めるのがインテントデータです。「企業が特定のキーワードを検索している」「自社サービスのカテゴリに関するコンテンツを閲覧している」といった行動シグナルから、購買意向をリアルタイムに推定します。

FORCASは、企業データベースとシナリオ分析が中核の機能であり、インテントデータについては「インテントシグナル」機能として提供しています。ターゲット企業が特定のトピックに関心を示しているかを把握できますが、あくまでFORCASの強みは「受注分析に基づくICP策定とターゲティング戦略の設計」にあります。インテントデータを補完的に活用しながら、戦略立案からターゲット選定までの上流工程を支援するポジショニングです。

uSonarは、企業データの名寄せ・クレンジングとCRM/MAとのデータ連携が中核の価値であり、インテントデータ自体はuSonarの直接的な提供範囲ではありません。ただし、MarketoやHubSpotなどのMAツールと連携することで、MAツール側で取得したWeb行動データとuSonarの企業データを突合し、「この企業のこの部署の人がWebサイトを閲覧している」という分析を行うことは可能です。インテントデータの活用よりも、「企業データの精度を高めてCRM/MAの基盤を整える」というアプローチが得意です。

Sales Markerは、インテントデータの活用が最大の差別化ポイントです。独自のインテントデータ検知エンジンにより、企業のWeb検索行動をリアルタイムに捕捉し、「この企業が今、どんなキーワードで検索しているか」を可視化します。自社で設定したキーワード（例：「CRM 比較」「営業支援ツール 導入」）に対するインテントスコアをリアルタイムに算出し、スコアが急上昇した企業をSlackやメールでアラート通知する機能も備えています。「アウトバウンド営業のタイミングを科学的に最適化する」という点では、3サービスの中で最も先進的です。

「インテントデータ」と「企業データ」の掛け合わせがABMの精度を最大化します
インテントデータだけでは「検討している企業」は分かっても「自社にとって価値の高い企業か」は分かりません。逆に、企業データだけでは「今検討しているか」が分かりません。ABMの精度を最大化するには、企業データ（ICP）とインテントデータ（タイミング）の両方を組み合わせて、「自社にとって理想的な企業が、今まさに検討しているタイミング」を捉えることが大切です。

CRM/MA連携 ── 「営業・マーケティングのワークフローにどう組み込むか」

ABMツールで特定したターゲット企業リストは、CRM/MAツールと連携して初めて営業・マーケティング活動に活かせます。

FORCASは、Salesforce・HubSpotとのネイティブ連携に対応しています。FORCASで作成したターゲットリストをSalesforce上の取引先に自動同期し、営業担当者がSalesforceの画面上でFORCASのスコアや企業インサイトを確認できます。Marketo・Pardotなどの主要MAツールとの連携にも対応しており、「ABMリストに該当する企業にだけ特定のナーチャリングキャンペーンを配信する」といった施策も実行可能です。ユーザベースグループのSPEEDA・INITIALとの連携も独自の強みで、投資・M&A情報を含む総合的な企業インサイトを営業活動に組み込めます。

uSonarは、CRM/MAとのデータ連携における「名寄せ・クレンジング」の精度が最大の強みです。Salesforce・Dynamics 365・HubSpot・Marketo・Pardot・SATORIなど、主要なCRM/MAツールとの連携に対応しています。単にリストを同期するだけでなく、CRM上の企業データをuSonarの法人データベースと突合し、「表記ゆれの統一」「重複レコードの統合」「最新の企業情報への更新」を自動で行います。「CRMのデータが汚れていてセグメンテーションの精度が上がらない」という課題を抱える企業にとって、uSonarのデータクレンジング機能は根本的な解決策になります。

Sales Markerは、Salesforce・HubSpotとの連携に加え、独自の「セールスシグナル」通知機能が特徴です。インテントスコアが閾値を超えた企業をリアルタイムでSlack・Teams・メールに通知し、インサイドセールスが「鮮度の高いタイミング」でアプローチを開始できます。CRM上にインテントスコアの推移を記録する機能もあり、「この企業の検討度合いが先月から急上昇している」といったトレンド分析も可能です。さらに、Sales Markerが保有する部署・担当者データを活用して、「ターゲット企業のキーパーソンに直接アプローチする」ためのコンタクト情報も提供しています。

分析・レポーティング ── 「ABMの成果をどう可視化するか」

ABMを継続的に改善するためには、施策の効果を「企業（アカウント）単位」で測定・分析する仕組みが重要です。

FORCASは、「受注分析ダッシュボード」でABMの成果を可視化します。ターゲット企業の商談進捗・受注率・受注金額をリアルタイムに追跡でき、「FORCASで設定したターゲットリスト内の企業とリスト外の企業で、受注率にどれだけ差があるか」を定量的に検証できます。ICP（理想的な顧客プロファイル）の精度を検証し、四半期ごとにターゲット戦略を見直すPDCAサイクルを回すのに最適な分析基盤です。

uSonarは、CRM/MA上の企業データの「カバレッジ分析」に強みがあります。「ターゲット市場全体のうち、自社のCRMにどれだけの企業がカバーされているか」「名寄せによって何件の重複が解消されたか」「データクレンジング前後でセグメントの精度がどう変化したか」といった、データ品質の改善効果を定量化できます。ABMの成果そのもの（受注率・商談化率）の分析は、連携先のCRM/MA側で行う設計です。

Sales Markerは、「インテントスコアの推移分析」と「アプローチ成果の可視化」に特化したダッシュボードを提供しています。企業ごとのインテントスコアの時系列推移、アプローチしたタイミングと商談化率の相関分析、キーワード別のインテント検知件数のトレンドなど、「インテントデータに基づく営業のROI」を可視化できます。「インテントスコアが高い時期にアプローチした企業は、そうでない企業に比べて商談化率が何倍高いか」を数値で示せる点が、社内でのABM推進の説得材料になります。

料金体系 ── 自社の組織規模と利用シーンでコスト感は大きく変わります

項目FORCASuSonarSales Marker
初期費用要問合せ要問合せ要問合せ
無料プランなし（デモあり）なし（デモあり）なし（デモあり）
月額目安要問合せ要問合せ要問合せ（月額40万円〜目安）
課金単位利用ユーザー数・機能範囲データ件数・利用ユーザー数利用ユーザー数・検知キーワード数
契約期間年契約年契約年契約
導入支援専任カスタマーサクセス・ABM戦略設計支援専任担当者・CRMデータクレンジング支援専任カスタマーサクセス・インテント活用支援

3サービスとも詳細な料金は公開されておらず、要問合せとなっています。一般的に、FORCASはユーザベースグループのデータ資産を活用した戦略立案型の位置づけで中〜大規模企業向けの価格帯、uSonarはデータクレンジングの対象データ量に応じた価格設計、Sales Markerはインテントデータの検知キーワード数やユーザー数に応じた価格設計です。いずれも導入前にデモを依頼して、自社の営業組織規模とCRM/MAの現状を伝えたうえで見積もりを取るのがおすすめです。

よくある質問

ABMツールの導入にどのくらいの期間がかかりますか？
FORCASは1〜2ヶ月（ICP策定〜ターゲットリスト作成〜CRM連携）、uSonarは1〜3ヶ月（CRMデータのクレンジング・名寄せの対象範囲による）、Sales Markerは2週間〜1ヶ月（検知キーワードの設定〜アラート設計）が一般的な目安です。最も時間がかかるのは「ターゲット戦略の設計」と「CRMデータの整備」のフェーズです。ABMツールの導入と並行してCRMのデータクレンジングを行うと、全体の立ち上がりがスムーズになります。
営業リスト作成ツール（FUMA・Musubu等）との違いは何ですか？
営業リスト作成ツールが「条件を指定して企業リストを抽出する」ことに特化しているのに対し、ABMツールは「自社の受注データを分析してICP（理想的な顧客像）を策定する」「インテントデータで購買意向を検知する」「CRM/MAと連携してターゲット企業へのアプローチを自動化する」といった、より戦略的な機能を提供します。営業リスト作成は「アウトバウンド営業のリスト作り」、ABMは「営業・マーケティング全体の戦略設計と実行」というポジショニングの違いがあります。
Salesforceを使っていなくてもABMツールは導入できますか？
3サービスともSalesforce以外のCRM/MAツールとの連携に対応しています。FORCASはHubSpotとの連携にも対応、uSonarはDynamics 365やMarketoなど幅広いツールと連携可能、Sales MarkerはHubSpot連携に加えてSlack/Teams通知にも対応しています。ただし、ABMの効果を最大化するにはCRM/MAとの連携が重要です。まだCRM/MAを導入していない場合は、ABMツールの導入と同時にCRM/MAの整備を検討するのがおすすめです。
インテントデータの精度はどの程度信頼できますか？
インテントデータは「この企業が確実に購買を検討している」という確定情報ではなく、「購買を検討している可能性が高い」という推定シグナルです。Sales Markerのインテントデータは、複数のデータソースを組み合わせてスコアリングすることで精度を高めていますが、「インテントスコアが高い＝必ず受注できる」というわけではありません。インテントデータは「アプローチの優先順位を付けるための参考情報」として活用し、最終的な判断は営業担当者が行う、という運用がおすすめです。

編集部の結論

大切なのは「機能の多さ」だけで選ぶのではなく、「自社の課題──受注分析に基づいてターゲット戦略を科学的に設計したいのか、CRM/MAの企業データの精度を根本から高めたいのか、インテントデータで"今検討中の企業"をリアルタイムに捉えてアウトバウンド営業を最適化したいのか──に合ったツールで、BtoBマーケティングの精度を高めること」です。

受注分析×ICP策定×SPEEDA連携による業界インサイト×戦略的なターゲティング設計で、ABM戦略の上流から設計したいならFORCASがおすすめです。ユーザベースグループのデータ資産を活かした「なぜこの企業を攻めるべきか」のストーリー設計力は、経営層への説明材料としても強力です。

法人番号ベースの名寄せ精度×820万拠点のデータベース×CRMデータクレンジング×事業所・グループ企業単位のアカウントプランニングで、まずCRM/MAの企業データ基盤を整備したいならuSonarがおすすめです。2,500社以上の導入実績が示すとおり、日本企業のBtoBデータ管理における「定番」ツールです。

インテントデータのリアルタイム検知×510万社以上の企業データベース×部署・担当者レベルのアプローチ情報×Slack/Teamsアラート通知で、"今検討中の企業"にタイムリーにアプローチしたいならSales Markerがおすすめです。「アウトバウンド営業のタイミングを科学する」という発想は、インサイドセールス組織にとって大きな武器になります。

迷ったら、まず「自社のCRMデータの状態」と「営業スタイル」で判断するのがおすすめです。CRMデータが整備されていて戦略立案を強化したいならFORCAS、CRMデータの名寄せ・クレンジングから始める必要があるならuSonar、インテントデータを活用してアウトバウンド営業のタイミングを最適化したいならSales Marker。3サービスともデモを提供していますので、自社のCRMデータを共有して実際のターゲティング精度を確かめてみてください。

まとめ：選び方の3つのポイント

  • 受注分析×ICP策定×SPEEDA連携の業界インサイト×戦略的ターゲティングで、ABMの上流から設計するなら → FORCAS（要問合せ・ユーザベースグループ・受注分析AI・シナリオ設計・Salesforce/HubSpot連携・SPEEDA/INITIAL連携・ターゲットリスト自動生成・専任カスタマーサクセス・デモあり）
  • 法人番号ベースの名寄せ×820万拠点データベース×CRMデータクレンジング×アカウントプランニングで、企業データ基盤を整えるなら → uSonar（要問合せ・2,500社以上導入・法人番号名寄せ・重複統合・グループ企業管理・Salesforce/Dynamics/Marketo連携・データカバレッジ分析・専任担当者・デモあり）
  • インテントデータのリアルタイム検知×510万社データベース×部署/担当者情報×Slack/Teamsアラートで、"今検討中の企業"にアプローチするなら → Sales Marker（月額40万円〜目安・500社以上導入・インテントスコア算出・キーワード検知・キーパーソン特定・Salesforce/HubSpot連携・リアルタイムアラート・専任カスタマーサクセス・デモあり）

「リードは取れているのに受注につながらない」「営業がどの企業にアプローチすべきか分からない」「ターゲット企業の選定がExcelベースで属人化している」── こうした課題を抱えている企業は、まず自社のCRMデータの状態と営業組織の体制を整理したうえで、各サービスのデモ環境で実際のターゲティング精度を確かめるところから始めてみてください。ABMツールは「導入して終わり」ではなく、受注データの蓄積とともにターゲット戦略の精度が向上し続ける仕組みです。自社の営業・マーケティング戦略に合ったツールを選んで、BtoBマーケティングの精度を一段高めてみてください。